В формировании тарифов на номера учитывается два основных фактора: себестоимость номера и приемлемость тарифа для клиента. Гостиничный тариф должен гарантировать возмещение затрат на содержание отеля и возвращать инвестированный капитал, одновременно, стоимость номера не должна отталкивать потенциального клиента. Согласно первому фактора, проблема решается на основе объективного структуризовано и формализованного подхода, в частности использование новых методик и формул расчета широко используемых в современном гостиничном хозяйстве. Другой имеет более субъективный характер и не всегда поддается адекватной формализации, поскольку здесь не определена цена, за которую клиент готов купить услугу, необходимо учитывать большое количество различных факторов, от конкретного конкурентного окружения на данном целевом рынке в политической и экономической стабильности государства, региона . С учетом указанного, реальная цена должна быть не ниже возмещения затрат и не подниматься выше приемлемого предела для различных категорий клиентов. Именно с использованием системы специальных тарифов для конкретных категорий клиентов и в зависимости от конкретной ситуации, сегодня функционирует абсолютное большинство гостиничных предприятий в мире.
Специальный тариф — это обоснованно уменьшен стандартный ценовой тариф, который определяет высокую цену конкретного номера. Предложение скидок — это обычный способ использования любой возможности привлечь клиента и расширить рынок сбыта продукции в конкурентной среде гостиничного продукта. Поэтому, льготы и сниженные тарифы в отелях — это обычный метод конкурентной борьбы и средство быстрого повышения сбыта гостиничного продукта, прежде всего в случае его низкого сбыта.
Среди основных выделяются следующие типы специальных тарифов в гостиницах:
Сезонные и временные тарифы.
Сезонные и временные тарифы характерны для гостиничных предприятий курортных зон, официально объявляют два или несколько временных тарифы — высокого сезона, сезона и мижсезону. На размер тарифов также влияют определенные субъективные факторы — профиль курорта (морской, горный), расположение отеля в пределах курортной зоны, климатические условия и др.. Колебания тарифов на определенный номер может достигать 100% и более.
Сезонные и временные тарифы широко используются в городских гостиницах. В течение года, в сезон летних отпусков или в течение недели в выходные дни, когда деловая жизнь в крупных городах замедляется и на самых богатых клиентов — деловых людей, государственных чиновников предложение рынка уменьшается, гостиничные предприятия обслуживают по сниженным тарифам.
В период высокого спроса на услуги гостеприимства — массовых и популярных мероприятий — Олимпийских игр, чемпионатов по определенным видам спорта, международных выставок, ярмарок, культурных событий политика в формировании тарифов имеет свои особенности. Резкий рост спроса на заведения размещения провоцирует значительную долю гостиниц к повышению тарифов. Цены на номера могут расти несколько раз и при этом используются различные приемы. Прежде, отели объявляют о повышении тарифов, реально до высоких, впоследствии используются различные скрытые приемы повышения стоимости проживания. В частности, решением администрации клиентам навязчиво предлагается комплекс услуг — покупка номера минимум на несколько дней или неделю и клиент должен платить за весь срок независимо от времени пребывания.
Одновременно, с целью сокрытия потребительских мероприятий, во многих американских отелях значительное распространение получила практика продажи номера на всю неделю с определенной скидкой оптовой продажи (питание входит в стоимость проживания). Согласно таких тарифов, в расчете на отдельную сутки, стоимость проживания для клиента становится значительно ниже, чем в случае обычной покупки номера в сутки. В этом случае доходы от продажи гостиничных номеров становятся ниже, однако в курортных отелях доход компенсируется увеличением поступлений от других источников — ресторанов, баров, бассейнов, игровых площадок. Клиент, который остается на неделю, чаще всего с целью развлечений часто пользуется дополнительными услугами гостиниц.
В продаже номеров по сниженным тарифам скрытый еще один важный момент, который заставляет клиента оставаться до последнего дня «оптового» недели. В частности, средняя цена на рецепции за проживание в номере курортного отеля составляет 200 дол. Если клиент покупает номер ежесуточно, за неделю проживания он должен заплатить 1400 долл.. В случае покупки номера заранее в неделю, стоимость проживания со скидкой обойдется в 1225 дол., Именно эта цена будет указана в регистрационной карточке в окончательном расчете. Однако, реальная процедура начисления оплаты за услуги гостиницы следующая: за каждый день недели клиенту начисляется стандартные 200 дол., И только за последние сутки насчитывают 25 дол. Если клиенту за каждые сутки насчитывали бы среднюю цену номера — 175 дол., Тогда существовала бы опасность, что клиент покинет гостиницу до окончания полной недели, что часто случается, и тогда отель не будет иметь никакой выгоды от скидки. Существуют и другие варианты, например, если клиент длительный срок арендует гостиничный номер, он не получает скидок на стоимость номера, однако получает дешевле или бесплатно дополнительные услуги — сауна, бассейн, гольф, кабинет красоты и пр..
Тарифы для особых категорий клиентов.
Использование скидок в форме тарифов для особых категорий клиентов получило широкое распространение и охватывает все категории гостиниц. Клиентов, которые платят максимальные тарифы, остается меньше и меньше. Время, для самого гостиничного бизнеса такая ситуация не создает угрозы. Стоимость номера на рецепции каждый раз пересматривается и корректируется согласно динамики рынка и поведения конкурентов. Например, если для данной рыночной конъюнктуры услуги тарифы оказались слишком высокими, менеджер принимает решение об их снижении и наоборот. Такой механизм регулирования цен и тарифов является неотъемлемой частью маркетинговой и конкурентной стратегии компании, основным параметром оптимального управления доходами, максимального поступления валового дохода на любом предприятии.
Любые цены и тарифы — это функции спроса и предложения, переменных направленных к равновесию. Однако, базовые или стандартные тарифы не могут пересматриваться ежедневно на фоне широкого спектра различных категорий клиентов.
Часто возникает ситуация, когда гостиничные предприятия не имеют объективной информации о структуре платежеспособного спроса клиентов, для которых предназначен гостиничный комплекс или отдельные его услуги. В таком случае льготные специальные тарифы для определенных категорий потенциальных клиентов могут стать эффективным механизмом мониторинга рынка. Если потребители льготных категорий активно привлекаются к услугам, отель или услуга ориентируются именно на эту категорию клиентов, а льготная цена может стать основой тарифа на рецепции.
Например, в отдельных гостиничных цепях существуют льготные тарифы для преподавателей, у других студентов и учащихся, лиц пенсионного возраста, военных, полицейских и др.. Гостиничная компания «Holiday Inn», в частности, предоставляет специальные тарифы для игроков профессиональных и любительских спортивных команд. Отдельно необходимо отметить особую категорию клиентов-льготников — турагентов, журналистов, писателей, пропагандирующих путешествия и могут разрекламировать заведение гостеприимства, окружающие экзотические места, маршруты. В отдельных случаях этой категории клиентов может предоставляться вообще бесплатное проживание на длительный период. Часто рекламные поездки организуются самими отелями, другими туристическими предприятиями совместно с отелями, ресторанами, развлекательными комплексами, заинтересованных в наплыве в определенную местность туристов. Однако, даже в случае обычных поездок турагенты и журналисты могут рассчитывать на скидку до 50% (за исключением сезона).
Специальные со скидками тарифы обычное явление при внедрении в эксплуатацию новых гостиниц, когда необходима эффективная реклама для широкого круга потенциальных клиентов. Поэтому, в начале функционирования тарифы в новых гостиницах могут быть существенно ниже по сравнению с аналогичными отелями, однако с опытом работы и хорошо известных. Это обычная тактика в раскрутке нового гостиничного продукта.
Особенности компании широко используют льготные тарифы для всех работников гостиниц, входящих в цепь или гостиничную марку. Работники гостиничной сети могут пользоваться льготными тарифами в другом регионе, стране, во всех отелях сети независимо от их расположения. Для международных гостиничных компаний и цепей свои работники составляют значительный рынок льготников, поэтому такие компании и цепи заинтересованы, чтобы их сотрудники не проводили своего отпуска в отеле компании-конкурента. Особенности работники, которые отдыхают, получают не только значительную скидку от минимального тарифа (стоимости наиболее дешевого гостиничного номера), но могут по этому тарифу разместиться в более дорогом номере, если такой свободный на момент прибытия в отель.
Теоретически ценовые скидки и льготы в отелях рассчитываются на развитие новых рынков — максимальное расширение контингента клиентов. Со стабилизацией новых рынков, формированием потенциальных потребителей и быстрого использования резервов расширения рынка скидки и льготы необходимо сужать. Однако, часто заложены начальные льготы и скидки не только не пересматриваются, а становятся основой длительной системы цен и тарифов.
Тарифы для чиновников государственной и местной власти.
Чиновники и военнослужащие часто находятся в командировках, поэтому представляют значительный сегмент общего рынка гостиничных услуг во всех государствах. Из государственного и местного бюджета служащим компенсируются расходы в пределах установленных официальных тарифов. Основные составляющие суточных тарифов — расходы на проживание и питание. Расходы на проживание в гостиницах возвращаются по квитанциям или счетам с отметкой потраченной суммы, но не выше определенного максимума. Расходы на питание компенсируются из расчета суточной нормы и не предусматривают предъявления квитанции или счета. Нормы возмещения расходов не всегда однокови в разных городах и регионах. В крупных городах, прежде промышленных и финансовых центрах, стоимость проживания и питания высокая, следовательно нормы возмещения расходов значительно выше.
В США, Канаде, европейских странах, значительная доля гостиничных компаний и цепей длительное время используют специальные со скидками тарифы для государственных служащих. Потери в цене за номер компенсируются гарантией получить определенный минимум клиентов от правительственных и государственных служб. Необходимо отметить, администрация некоторых отелей с цепи в период максимального заполнения может принять решение отменить льготы на некоторое время. В период высокого заполнения специальные тарифы могут значительно снижать обычные цены. Специальные тарифы для лиц с командировкой согласно других льготных тарифов действуют согласно принципу размещения на свободные не забронированы в момент прибытия номера. В большинстве централизованных систем бронирования номеров предварительный заказ номера по льготному тарифу не предусмотрено.
Корпоративные тарифы.
Корпоративные тарифы — льготные скидки, предоставляемые работникам частных фирм и корпораций. В условиях глобализации и интеграции мировой экономики, частные компании и фирмы имеют свои филиалы и офисы во всем мире. их работники — руководители, менеджеры, научно-технический персонал и проч., часто совершают деловые поездки и вынуждены останавливаться в гостиницах. Рынок делового туризма в гостиничной сфере не соизмерим с масштабами рынка государственных чиновников, однако в эквиваленте оборота финансов, которые остаются в отелях достаточно ощутим. Согласно анализу Американской ассоциации отелей и мотелей, ежегодно только в американских гостиницах представители частного бизнеса оставляют более 100 млрд. дол. Учитывая указанное, сегодня специальные корпоративные тарифы активно внедряются почти всеми известными гостиничными цепями и знаками; по темпам внедрения и масштабом их экономический эквивалент сопоставим с доходами от использования специальных тарифов для государственных служащих.
Механизм сотрудничества гостиниц и частных фирм заключается в заключении договора, согласно которому гостиничная сеть устанавливает льготные тарифы для фирм в обмен на гарантию определенного количества заказов (чаще количества ночей в год). Общепринятая норма для получения льготных тарифов составляет не менее 1000 ночей в год, отдельные гостиничные цепи предоставляют скидку до 50 ночей. Для получения скидок фирмы с незначительным количеством персонала, объединяются и вместе обеспечивают необходимый минимум ночей. Полномочия по заключению договора о льготах и объемы использования номеров ассоциаций мелких предприятий чаще всего посредники-турагенты.
Коммерческие тарифы. Коммерческие тарифы имеют длительную историю использования в гостиничной сфере, они известны со времени появления мелких предпринимателей — путешествующих торговцев. В случае, когда гостиница, согласно установленных тарифов испытывает дефицит клиентов, служба приема и размещения имеет право продать номер по цене дешевого (по стоимости бронирования или отпускной цене). В процессе продажи номера предварительное бронирование номера имеют никакого значения поскольку клиент не согласится купить свободный номер по цене на рецепции.
Сегодня коммерческие тарифы часто используются небольшими независимыми отелями и мотелями в борьбе с корпоративными тарифами и скидками, которые используются гостиничными цепями. Небольшие придорожные гостиницы могут обслуживать по сниженным тарифам, согласно статистике, до десяти человеко-дней в год от одного предприятия. Это незначительное количество клиентов, однако с учетом жесткой конкуренции и количества мелких фирм, этот рынок заслуживает внимания.
Тарифы неполных суток.
Тарифы неполных суток (тарифы светового для, тарифы краткосрочного использования номера) используются для клиентов, которые останавливаются без ночевки, прибывающих и отъезжающих в один день. Номера и места, которые арендуют клиенты данной категории, быстро убираются и предложить другим гостям. Использование тарифа неполной суток часто зависит от режима работы персонала гостиницы; в его штате необходимо предусмотреть резерв горничных для уборки номеров в вечернее и ночное время. Официально определен максимальный срок тарифа неполной суток — 6 часов. В случае отсутствия клиентов, целесообразно продать номер по тарифной цене и на более длительное время. Использование неполных суточных тарифов обеспечивает среднесуточная загрузка гостиниц более чем на 100%.
Себестоимость гостиничного номера клиента без ночевки значительно ниже по сравнению с номером, который используется в течение суток. Время, согласно опыту функционирования гостиниц эта форма не получила широкого применения. Объективно полно неполные тарифы применяются гостиницами в аэропортах для транзитных авиапассажиров, а также о крупных частных компаний, которые организуют в таких отелях встречи и совещания в течение светового дня. Для организации подобных услуг отель должен иметь специальные помещения, залы для совещаний и конференций, бизнес-центры, видео демонстрационные помещения и др.. Рынок неполных суточных тарифов сегодня находится в стадии формирования и развития, здесь постоянно зарождаются новые ценовые проекты и направления реализации гостиничных услуг.
Тарифы для пенсионеров.
Категория туристов пенсионного возраста и одновременно потребителей гостиничных услуг охватывает значительную долю рынка услуг гостеприимства. Лица пенсионного возраста обладают значительными сбережениями, достаточно высоким пенсионным обеспечением и активно путешествуют. Сегодня эта категория потребителей услуг гостеприимства представлена различными союзами, ассоциациями, региональными и местными клубами для пенсионеров, которые выступают оптовыми покупателями номеров, гарантируют определенный уровень заполнения в обмен на льготные или со скидками тарифы. Тарифы со скидками для пенсионеров иногда могут достигать 50% и отражаться в различных формах. Например, гостиницы могут предлагать туристу-пенсионеру номер, за который он платит согласно тарифу на рецепции только за первые сутки, а вторые сутки предоставляется бесплатно. Ассоциации, клубы пенсионеров часто осуществляют оптовую покупку целого пакета услуг. В таких случаях отели предоставляют скидки не только на проживание, а также на питание, хранения и перевозки багажа, оплату услуг развлечений и др.. Часто значительные скидки в тарифах для пенсионеров предлагаются в период мижсезону, с низким заполнением отеля.
Молодежные тарифы.
В последние десятилетия в Европе и США широкую популярность приобрел молодежный туризм. Для поощрения проживания молодежи в возрасте до 26 лет в полно-сервисных гостиницах используют специальные тарифы. Скидка предоставляется молодым людям, которые могут предъявить талон студенческой ассоциации или молодежного союза. Поскольку для учащихся, которые путешествуют существует разветвленная сеть молодежных гостиниц (хостелов), скидки предоставляются в первую очередь именно в этой категории или в категории отелей эконом-класса. Примером всемирной системы, предоставляет ценовые льготы для молодежи есть карта ИБИС, которая действует в 97 странах мира. В случае проведения массовых молодежных мероприятий — конференций и др.., Организаторы могут получать скидки в отелях высокого класса.
Номера без тарифов.
Предложение бесплатных номеров в мировом опыте сферы гостеприимства типичное явление. Номера (места) без тарифов предлагаются для лиц, находящихся в специальной рекламной поездке, в частности для турагентов, журналистов, тариф рассчитан на длительный эффект рекламы среди туристов на туристических фирмах и в публикациях журналистов.
Номера без тарифов могут предлагаться на одну или несколько суток в рекламных целях нового отеля. Предложение бесплатных номеров, как элемент рекламы отеля, используется среди победителей широко известных конкурсов и соревнований (например, имеют высокую популярность среди телезрителей), которые получают вместе с призами и наградами право на бесплатное проживание в отеле или гостиничной сети определенное количество дней.
Эффективные услуги без тарифов среди «звезд» кино, театра, спорта, известных художников. В данном случае рекламный эффект от рационально спланированной акции может в десятки-сотни раз превысить затраты гостиницы на предложение бесплатного номера.
Номера без тарифов в отелях предлагаются для различных объединений, союзов, ассоциаций, гостей, которые знакомятся с возможностями отеля в организации массовых мероприятий — конференций, съездов, выставок и др.. Прежде всего, такие тарифы введены в конференц-отелях, курортных гостиницах, отелях в пределах аэропортов, вокзалов, специализирующихся на проведении различных публичных мероприятий.
В отелях-казино, где значительную долю дохода составляют деньги от азартных игр бесплатными для клиентов могут быть не только проживание, время и питания, напитки, билеты на самолет. Время, проведена клиентом за игровым столом, компенсирует все расходы учреждения и приносит значительные доходы.
В отдельных гостиницах клиенту могут предложить бесплатный номер в обмен на заказ в ресторане гостиницы на определенную сумму. В этом случае гостиница может получить значительно больший доход от предоставления услуг по питанию чем от продажи только номера. Указанную услугу часто предлагают малобюджетные гостиницы.
Номера без тарифов могут быть элементом корпоративных услуг между гостиничными цепями. Администрации гостиничных цепей обмениваются бесплатными номерами и таким образом партнеры получают дополнительные льготы и одновременно, что особенно важно в корпоративных условиях, импульс к толерантных отношений в гостиничном бизнесе. Льготы не распространяются на услуги по питанию, поскольку себестоимость продуктов питания и напитков значительно выше эксплуатации гостиничного номера.