Применение сезонных скидок в отелях

Применение сезонных скидок, т.е. снижение цены для потребителей, которые пользуются гостиничными услугами в несезон, обеспечивает отелю поддержание устойчивого спроса на протяжении года. Сезонность существенно влияет на цены, поэтому на рынке гостиничных услуг рекомендуется формировать различные варианты сезонных цен: цены на услуги гостеприимства в главный сезон, цены на услуги гостеприимства в период межсезонья, цены на услуги гостеприимства в несезонный период.

Разница между сезонными и сезоном ценам может отличаться в два и более раза. Учет фактора сезонности при формировании цен на услуги гостеприимства позволяет противодействовать ограниченным возможностям реализации услуг путем стимулирования спроса.

В отечественных гостиницах распространена дифференциация гостиничных тарифов согласно гражданства и формы предоставления услуг: тарифы для туристов и граждан России, для иностранных туристов и граждан, на аренду помещений под офисы, на долгосрочное проживание и проч. При определении стоимости услуг проживания применяют дифференцированный подход к установлению цен на номерной фонд в соответствии от вида и категории номера. При этом устанавливают следующие виды гостиничных тарифов:

— Базовый тариф;

— Тариф семейного тура;

— Тариф на выходные дни

— Тариф семейного тура на выходные дни

— Тариф на проживание более 7 дней;

— Тариф на проживание свыше 14 дней;

— Тарифы на аренду номерного фонда.

Сравнительный анализ деятельности отечественных и иностранных гостиничных предприятий свидетельствует о неэффективности дискриминационной системы дифференциации гостиничных тарифов согласно гражданства. Отечественным гостиницам необходимо шире использовать международный опыт управления доходами и установление специальных тарифов, поскольку он позволяет увеличить объем реализации услуг, сохранить постоянных и привлечь дополнительных клиентов без снижения цены для всех остальных посетителей, а если спрос неэластичен по цене — получать плату за проживание по полной стоимости без скидок, что обеспечивает дополнительный доход и позволяет оптимизировать затраты.

Дифференциация цен по категории номеров целесообразно проводить по показателю прямых эксплуатационных расходов, если в цену каждой категории закладывается единственная норма прибыли, налог на добавленную стоимость и гостиничный сбор. Такой метод дифференциации цен по категориям номеров позволяет обосновать себестоимость услуг согласно различных качественных характеристик, дает возможность сравнивать динамику эксплуатационных и прочих расходов, учитывать их влияние на отпускные цены услуг.

Эффективное внедрение ценовой стратегии предусматривает тактическое изменение под влиянием внутренних и внешних факторов.

Главный фактор повышения цен — инфляционные издержки. Под влиянием инфляции объем повышения цен, как правило, превышает динамику роста расходов. Другой фактор, который вызывает рост тарифов, — чрезмерный спрос. Например, если предполагается прибытие значительного количества гостей, связано с проведением спортивных соревнований, торжественных мероприятий, совещаний, конференций и др.., Отели повышают цены иногда в несколько раз по сравнению со средней стоимостью номера. Время, при проведении повышении тарифов отель не должен закрепить за собой имидж «ценового хищника». Повышать цены целесообразно лишь тогда, когда клиенты чувствуют обоснования таких мер в условиях, когда избыточный спрос трудно удовлетворить.

Повышение или снижение тарифов всегда касается интересов потребителей, конкурентов, дистрибьюторов и поставщиков. Клиенты могут не адекватно реагировать на изменение цен. Если цена на гостиничные услуги низкая — это приводит к уменьшению доходов гостиницы, если высокая это может вызвать потерю клиентов. В решении проблем регулирования цен, гостиничное предприятие должно тщательно изучить возможное реагирования отдельных категорий потребителей и конкурентов. Реакция потребителей зависит от того, какую цель они видят в изменении цены. Реакция конкурентов будет либо следствием четких установок реагирования, или результатом конкретной оценки каждой ситуации, которая возникла. В случае изменения цен конкурентов, предприятие должно предусмотреть их стратегию и вероятную продолжительность этого изменения. Чтобы удержаться на рынке необходимо заранее планировать свои ответные действия на возможные ценовые маневры конкурентов.

Гостиничное предприятие может инициировать снижение цены тогда, когда есть возможность с помощью низких цен занять доминирующее положение на рынке. Для этого необходимо выходить на рынок с низкими ценами, чем у конкурентов, или первым снижать цены, надеясь охватить такую ​​долю рынка, которая обеспечит снижение издержек производства за счет роста его объема.

Для отечественных гостиниц целесообразно учитывать международный опыт тактического регулирования тарифов на гостиничное обслуживание на основе применения специальных сезонных и временных тарифов.

Можно сформулировать следующие общие принципы ценообразования в гостиничной сфере:

— В сфере гостеприимства объективно необходима сезонная дифференциация цен и тарифов. В частности, спрос на большинство видов услуг, которые нельзя производить «про запас», а их производство, реализация, потребление совпадают во времени и имеют отчетливый сезонный и временной характер: зимой увеличивается потребление электрической и особенно тепловой энергии, газа, тогда как летом — многих видов туристических услуг, услуг пассажирского транспорта, автосервиса, в выходные дни уменьшается потребность в городском транспорте. Увеличение неритмичности потребления услуг во времени, приводит к увеличению резервных мощностей необходимых для удовлетворения спроса в период его максимального значения;

— Сезонная дифференциация цен и тарифов на услуги индустрии гостеприимства, с одной стороны, отражает изменения в объеме спроса и общественно необходимых затрат труда в разные периоды года, недели, суток, а с другой — обусловливает необходимость специальных усилий для стимулирования спроса и равномерного распределения услуг во времени. Кроме того, скорость предоставления ряда услуг (пассажирские перевозки, выполнение срочных заказов, осуществление ремонта и др.) является одним из параметров качества услуг, учитывается различными уровнями цен и тарифов на услуги;

— Для многих видов услуг индустрии гостеприимства (бытовых, коммунальных, связи, пассажирского транспорта и др.). Тарифы выполняют одновременно функции оптовых и розничных цен, обусловливающих их дифференциацию. Цены и тарифы на услуги должны обеспечивать как хозрасчетные условия деятельности предприятий и отраслей этой сферы, так и реализацию социально-экономических функций, присущих розничным ценам;

— Для сферы индустрии гостеприимства характерна значительная дифференциация рентабельности различных видов услуг и предприятий, которые отличаются уровнем концентрации производства услуг, специализацией, техническим обеспечением, производительностью труда и себестоимостью услуг;

— Отдельные виды услуг (пассажирские перевозки, гостиничное обслуживание, туристические поездки) реализуются как на внутреннем, так и на международном рынках. В связи с этим при стандартизации и оценке качества услуг, их потребительской стоимости необходимо учитывать международные требования. Кроме того, к ряду услуг одними и теми же предприятиями, применяются два вида (разные по уровню) цен — внутренние и внешнеторговые, прежде всего, об услугах воздушного, морского и железнодорожного транспорта;

— Формировании цен и тарифов на услуги индустрии гостеприимства большую роль чем в производственных отраслях играет географический фактор, поэтому, территориальная дифференциация цен и тарифов охватывает большинство видов услуг.

Дифференциация цен и тарифов на услуги определяется различным социальным статусом клиентов, прибывающих из разных регионов, уровнем общественно необходимых затрат труда, естественно климатическими условиями региона, уровнем концентрации гостиничных предприятий, техническим оснащением предприятий и другими факторами.