Как правильно вести дела в условиях франчайзинга?

Выгоды от объединения усилий в бизнесе найти непросто. Когда люди сотрудничают, это дает не только полезный эффект, но и создает определенные трудности и ограничения, которые возникают в системе сотрудничества. Каждый партнер должен подчинить себя общей цели, правилам, договоренностям, т.е. свои интересы согласовывать с интересами и другой стороны. Для людей с характером предпринимателя это весьма трудно. Вполне обоснованно Harvey Mackay, руководитель преуспевающей американской корпорации, считает: «Если людям с предпринимательской жилкой присуща какая-либо характерная черта, то ею является полусумасшедшее и фанатичное стремление каждого из них все делать самому, не позволяя, чтобы кто-нибудь вмешивался в его дела, задавал вопросы или указывал, что надо делать «. Самое тяжелое испытание для такого человека — потерять полный контроль над своим бизнесом. Поэтому установить эффективные отношения по кооперации предпринимательской деятельности в системе франчайзинга — весьма непростое дело.

Тот, кто все-таки решает работать в системе франчайзинга, должен очень тщательно продумать все шансы будущих отношений, формы их установления и осуществления, все возможные расходы, которые неизбежно будут перед ожидаемыми выгодами. Нужно так построить отношения, чтобы издержки свести к минимуму, а прибыль — до максимума. При этом дело должно быть выгодным обеим сторонам, иначе она долго не продержится.
Концепция франчайзинга создает объективные предпосылки для достижения целей двух партнеров, поскольку каждая сторона имеет определенные преимущества.
С позиции франчайзера вы должны найти ответ на ряд вопросов: можно ли применить франчайзинг в этой идее, концепции, товаре или услуге? Если да, то далее вы должны ответить на вопрос, со средними доходами потребитель платить за ваш товар (или услугу)? Какой характер их конкуренции в определенном вами рыночном пространстве? Или уникальный ваш товар (или услуга), или заполните он дефицит на рынке? Какова ориентировочная себестоимость товара (или услуги)? Какие затраты времени и степень рисков привлеченных денежных средств? В каких предприятиях вы могли бы потратить столько же сил и времени, получив аналогичные или даже лучшие результаты? Важно также представлять себе емкость рынка для вашего франчайзинга. Кроме того, необходимо приблизительно знать количество потенциальных инвесторов, которые могли бы стать Вашими франчайзи, учитывая их денежные обязательства и то время, который будет потрачен, чтобы достичь прибыльности франчайзинга.
Эта стадия (анализа и оценки) является очень важной, поскольку она составляет фундамент, на котором будет основан успех всей программы франчайзинга. И если вы, проработав все пункты своей программы франчайзинга уверены, что франчайзинг будет успешным, и считаете, что ваш бизнес найдет покупателя вашего товара (или услуги), это значит, вы на пути к тому, чтобы доказать самому себе, что у вас является концепция франчайзинга.
Если вас заинтересовала идея франчайзинга как пользователя франшизы, этап анализа и оценки необходим вам также для принятия окончательного решения. Среди вопросов, на которые вам нужно ответить, можно выделить следующие: является ли предложенный для франчайзинга товар или услуга специфическим, т.е. может ли покупатель, выделить именно этот товар (или услугу)? Какова цена товара и уровень конкуренции на рынке? Какие преимущества даст вам эта система (обучение, реклама, поставки и др.).? Как соотносятся плата за франшизу и затраты, связанные со вступлением в новые отношения? Каковы перспективы вашего бизнеса в данном регионе?
Положительная оценка всех этих проблем приближает вас к согласию работать в системе франчайзинга. Вы убеждаетесь, что ваш бизнес может процветать на этой основе. Предприниматель должен оценить несколько вариантов франшиз (важно рассмотреть много предложений), чтобы решить, какой из них подходит больше. Нужно рассмотреть целый ряд факторов, прежде чем принимать окончательное решение.
Преимущества и недостатки опробованной и неиспробованной франшизы

Неопробованные франшиза может быть менее дорогостоящим видом инвестирования, однако, меньше взносы могут перекрываться более значительными рисками. Не исключено, что при неопробованные франшизе владелец может допустить ряд ошибок при расширении бизнеса. Возможно, в результате этих ошибок предприятие рухнет. Вместе постоянная реорганизация новой франшизы может привести к путанице и плохого управления. К преимуществам новой неиспробованной франшизы принадлежат неразработанность данного сегмента рынка, монопольное предложение данной услуги (или товара). Именно это является более привлекательной чертой для начала бизнеса в данном направлении. Кроме того, она создает серьезные предпосылки для получения высоких прибылей, если бизнес будет расти быстрыми темпами. Испытуемые франшизы предполагают меньший риск, но они требуют значительных финансовых инвестиций. Однако не следует забывать, что определенная доля риска существует и во многих стабильных франшизах.
Финансовая стабильность франшизы

При приобретении франшизы предпринимателю необходимо оценить финансовую стабильность организации или лица, который ее представляет. Существует множество факторов, учет которых позволит предпринимателю убедиться в долгосрочной стабильности и прибыльности организации, предоставляющей франшизу.
Путем прямого опроса владельца франшизы или используя другие источники, предприниматель может получить ответы на следующие вопросы: сколько предприятий — франчайзи объединяет данная организация? Насколько успешна деятельность каждого из участников этой организации? Из чего состоит большая часть прибыли головной организации: из доходов от продажи франшиз (разовые платежи) или роялти, определяется в процентах от прибыли франчайзи? Есть ли у франчайзера управленческий опыт в области производства, финансов и маркетинга?
Личные контакты с франчайзером также помогут узнать о состоянии дел организации. Также целесообразно установить прямые контакты с некоторыми франчайзи для того, чтобы убедиться, насколько успешна их деятельность, и выяснить проблемы, с которыми им приходится сталкиваться. Если предприниматель не может сам оценить финансовую ответственность, ему нужно прибегнуть к услугам бухгалтера, который обеспечил бы выполнение этой работы. Если доступа к финансовой информации нет, предпринимателю необходимо обратиться к внешним источникам информации, таких, как: франшизные ассоциация, другие франчайзи, бухгалтеры и юристы, библиотеки, промышленные выставки, различные информационные коммерческие центры.
Потенциальный рынок для новой франшизы

Для предпринимателя очень важно провести анализ определенного рыночного пространства (сегмента), на котором новая франшиза может приобрести клиентуру. Самым простым способом решения этой проблемы является обращение к карте выбранного населенного пункта или территориального района и оценка на этой базе экономической ситуации интенсивности транспортных потоков и демографических тенденций.
Направление транспортных потоков, простота открытия нового предприятия, а также интенсивность транспортного движения, включая пешеходов и а втомобили, могут быть оценены посредством наблюдения. Демографическая ситуация может быть обнаружена на основе данных последней переписи. Важным условием является определение местоположения конкурентов для того, чтобы установить их потенциальное влияние на франшизного бизнеса. Очень полезным может быть проведение маркетинговых исследований в данном рыночном сегменте при условии, что у франчайзера есть серьезные намерения и достаточная финансовая база. В процессе маркетинговых исследований может быть оценено отношение к новому предприятию и заинтересованность в нем, а также определен объем продаж для франчайзера.
Потенциальная прибыль новой фирмы

Как и при начале любого бизнеса, важно определить ожидаемую прибыль. Здесь следует провести необходимые расчеты на базе соответствующих исходных данных. При этом предпринимателю вновь может понадобиться помощь бухгалтера для подготовки необходимых финансовых документов.
Переходя к завершающему этапу оценки, нужно объективно ответить на следующие вопросы: достаточно ли у владельца франчайзи инициативы для развития дела? Какие намерения франчайзера при успешном развитии бизнеса или, наоборот — неудачной.
Общие подходы к установлению отношений франчайзинга все больше учитывают «человеческий фактор».
Необходимо развивать структуру франчайзинговой системы так, чтобы она имела ценность и для франчайзи, и для потребителя. Если система использует правильную структуру франчайзинга, тогда она приобретает целый ряд преимуществ для франчайзи. Чтобы определить, имеет ли ценность конкретный франчайзинг, рекомендуется дать ответ на вопрос: в какой момент и при каких обстоятельствах в период существования франчайзинговых отношений франчайзер перестанет требовать данную франшизу?
Когда постоянно используется такой подход к развитию системы франчайзинга, то это идет на пользу и франчайзеру, и франчайзи. Бизнес франчайзи развивается, он доволен, прибыль франчайзера тоже увеличивается. Также важным является успех франчайзи — это лучший аргумент, который может и должен иметь франчайзер для того, чтобы успешно проникнуть на рынок.